«Order qualifiers »…..«Order winners »…. ? Mais que peuvent bien signifier ces deux mots ? Aujourd’hui, je vais vous présenter deux termes qui sont utilisés lors de la définition de la stratégie d’un produit. Cet article va venir compléter la première publication qui traitait de « La valeur d’un produit ou service du point de vue du client » ( http://logistique-pour-tous.fr/valeur-client/ ).

Nous allons dans un premier temps expliquer les deux termes évoqués ci-dessus puis ensuite, une autre publication expliquera l’impact de ces éléments ainsi que de la stratégie commerciale sur les opérations logistiques et plus précisément, l’impact sur la stratégie supply chain d’un produit.

Dans un premier temps, commençons donc avec «order qualifier » et «order winner »

1°) Commençons avec les «Order qualifier ».

Definition (Source APICS) : Those Competitive Characteristics that a Firm must exhibit to be vialable Competitor in the Marketplace.

Comme vous pouvez le lire dans cette définition faite par l’APICS, un « order qualifier » est un critère minimum permettant à une entreprise de se positionner sur un marché face à des concurrents.  La qualité d’un produit sera toujours considérée comme un « order qualifier ».

Mais, être doté de caractéristiques égales aux concurrents ne permet pas d’influencer l’acte d’achat en ça faveur… c’est pourquoi nous allons maintenant passer aux « order winner ».

2°) Maintenant les «Order winner ».

Definition (Source APICS) : Those Competitive Characteristics that cause a firm’s Customers to choose that Firm’s Goods and Services over those of its Competitors.

Pour qu’un client achète votre produit, il faut qu’il se démarque de l’offre générale. Se démarquer peut prendre des formes très différentes suivant le type de produit que l’on vendra (Ex: le prix, le délai de livraison, le SAV etc…).

Un «order winner » sera amené évoluer car, les concurrents chercheront à vous égaler où vous chercherez vous-même à égaler le leader du marché. De plus, les besoins des clients changent sans cesse ! Un «order winner » ne sera donc jamais immuable.