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Comprendre la valeur d’un produit ou service du point de vue du client

Comprendre la valeur du point de vue du clientL’acte d’achat d’un client est la conclusion d’un long travail de fond réalisé par l’entreprise pour concevoir et commercialiser un produit ou service répondant aux attentes de ses clients.

Dans une économie saturée d’offres toutes plus  ou moins semblables , les entreprises doivent se démarquer, faire ressortir le caractère exceptionnel de leur produit ou service…  Comme le disent Michael Ballé et Godefroy Beauvallet : « un client ne s’enthousiasme pour un produit que s’il lui trouve une dimension magique».

De plus, une entreprise devra innover régulièrement ou tout du moins apporter des modifications à ses produits ou services pour pouvoir consolider sa position, renouveler sa gamme de produits ou services et ainsi garder ses clients.

I°) Donner une dimension magique à son « produit »

Pour pouvoir donner cette dimension « magique » à son produit, une entreprise devra orienter son action autour de deux axes principaux:

  • Comprendre son produit
  • Ecouter son client

A°) Comprendre son produit

Comment une entreprise pourrait ne pas comprendre son produit ?

En réalité, ce questionnement a pour premier objectif de lancer une réflexion en interne sur : la façon dont le client va percevoir et comprendre les principales fonctions de mon produit ou service.

Ensuite, elle vise également à faire réfléchir les équipes sur les points qui font que le client est susceptible d’être attiré ou non par le produit ou service.

En quelque sorte, il s’agit d’une remise en question du produit en prenant comme base de réflexion la logique « client ».

B°) Ecouter son client

Par « écouter ses clients » j’entends qu’il faut aller sur le terrain, comprendre comment le client se sert de mon produit et non pas se contenter de déterminer dans un bureau comment mon client va se servir de mon produit.

Ensuite, l’écoute client passe également par une analyse poussée des retours et réclamations. En effet, les retours et réclamations sont une opportunité pour l’entreprise d’avoir un feedback du client sur « ce qui ne va pas avec le produit ou service ». Il ne faut pas considérer ce flux comme une contrainte mais plutôt comme une opportunité donnée par le client de mieux comprendre son besoin.

II°) Etre à l’écoute de ses clients pour faire évoluer ses produits.

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 Des entreprises comme Apple ou Samsung l’on bien compris, il est indispensable de faire évoluer ses produits pour rester en lice.

 Outre l’aspect commercial, faire évoluer ses produits est une solution pour valider les informations que l’on  a collecté auprès du client concernant sa vision de la valeur du produit et ses besoins.

De plus c’est aussi une excellente solution pour proposer des améliorations au client et voir s’il y est sensible.

Afin de clôturer cet article, je souhaiterais préciser une chose. Il ne faut pas perdre de vue qu’un client est d’une, un acheteur et utilisateur de votre produit mais, c’est aussi un formidable ambassadeur de votre marque auprès de son réseau. Ainsi, s’il est conquis par le caractère magique de votre produit et s’il y a une relation durable entre lui et votre société alors vous disposerez d’une clientèle fiable qui vous assurera un revenu régulier.

1 Comment

  1. Tous les articles sont très intéressant.
    Bonne continuation

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